Saiba como aproveitar essas dores para criar oportunidades de negócios!
Dor é um conceito que dispensa grandes apresentações. Todos nós já sentimos dores de diversos tipos e, quando estamos com alguma dor, tudo o que queremos é que ela passe o mais rápido possível.
No ambiente de negócios, também não é difícil compreender o que é uma dor, mas, para que possamos aproveitar ao máximo as oportunidades que surgem quando analisamos as dores dos nossos clientes, convém elaborar um pouco mais este conceito. Vamos lá:
Uma dor é aquilo que incomoda ou atrapalha o cliente quando ele deseja realizar suas atividades. Uma dor também descreve riscos de obter resultados indesejados ou não obter resultado algum.
Bem, se uma dor do cliente é aquilo que o atrapalha ou aquilo que o impede de executar suas tarefas da forma adequada, precisamos, em primeiro lugar, entender o que o cliente faz, quais são as suas tarefas. E aqui já surge uma grande oportunidade de se diferenciar da concorrência, porque o fato é que a maioria dos seus competidores não conhece as atividades dos seus clientes.
Se você não sabe o que o cliente faz e quais são as suas necessidades, como você poderá saber que tipo de produto ou serviço ele precisa?
O poder das perguntas
Aqui vão algumas perguntas para te ajudar a entender o que o seu cliente (ou futuro cliente) faz:
O que seu cliente busca conquistar?
Em que atividades o cliente depende da interação com outros?
Que problemas o cliente tenta resolver?
Que problemas o cliente poderá ter sem que já tenha percebido?
Que atividades, se completadas, darão ao cliente enorme satisfação?
Depois de compreender quais são as atividades do seu cliente, o próximo passo é verificar quais as possíveis dores, ou seja, aquilo que o atrapalha na execução de suas tarefas. Para isso, vamos a mais algumas perguntas:
O que os clientes enxergam como muito caro, que exige muito esforço ou que leva muito tempo?
Quais são as maiores frustrações do cliente?
Quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelos cliente?
Quais são os maiores riscos?
Que erros o cliente comete?
Você pode tentar responder a essas perguntas sozinho ou com a ajuda de sua equipe. Normalmente, quem está mais próximo do cliente tem maior facilidade. Outra ideia é perguntar diretamente aos clientes, por que não?
O que você tem a ganhar com isso?
Ao realizar este pequeno exercício, você será capaz de criar uma proximidade maior com seu cliente ou com quem você deseja que venha a ser seu cliente, gerar confiança, desenvolver parcerias duradouras e indicar os melhores produtos e serviços de acordo com as reais necessidades, caso a caso.
E você, já fez esse tipo de análise? A que conclusões chegou?
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